Cachez cette manipulation que je ne saurais voir…

(Intervention sur le forum “ ! Vendre – la Force commerciale” sur www.viadeo.com)

Le merchandising (marquettage, commercialité du point de vente) incite, entre autre, à placer les produits à plus forte marge à la hauteur des yeux et ceux à moins forte marge au niveau des pieds…
Volonté d’inciter le client à faire plus de sport ou … Manipulation ?

Le packaging (conditionnement), pour des raisons diverses et variées, incite à présenter un produit dans un emballage souvent plus volumineux que son contenu (céréales, lessive, …) …
Assistance aux personnes maladroites ou ayant une mauvaise vue ou … Manipulation ?

La publicité incite à acheter certains produits en sous-entendant que cela vous transformera en hommes ou en femmes plus beaux, plus intelligents, plus jeunes, plus irrésistibles …
Thérapie, Incitation à la rêverie ou … Manipulation ?

Appliquer un plan de vente, respecter un certain nombre d’étapes préparatoires avant de donner un élément que votre prospect voudrait avoir tout de suite : le prix …
Conscience professionnelle ou … Manipulation ?

Etre belle (ou beau) au sens large, bien mise, souriante, aimable, sexy, …
Politesse ou … Manipulation ?

Inviter à déjeuner, faire un cadeau de fin d’année, …
Coutume ou … Manipulation ?

Beaucoup de ces pratiques paressent banale, habituelles, normales et pourtant nous avons tous une tendance naturelle à considérer que la manipulation est par définition mauvaise, qu’en tant que « bon » commercial, on ne la pratique pas, jamais, même pas un peu …

Je ne suis pas sur que l’on puisse être aussi affirmatif.
Et je rejoindrais donc le point de vue qui considère que, finalement, sans s’en rendre compte, sans mauvaise intention, à partir du moment où vous souhaitez communiquer, convaincre les autres, vous êtes forcément un peu manipulateur.

Peut être même que quand vous faites vos achats ou que vous consommez, vous ne trouvez pas forcément désagréable de vous faire manipuler.

Irais-je jusqu’à dire que le charisme c’est aussi la capacité qu’ont certains à rendre la manipulation agréable pour le manipulé ??? … oui (avec une touche de provocation).

Bien sur, dans manipulation il y a « basse manœuvre, profitant d’une faiblesse, fragilité d’une personne, ayant pour seul objectif de contraindre cette personne à prendre une décision contraire à son intérêt, au profit du manipulateur» et c’est bien entendu totalement condamnable.

Mais entre « cette » manipulation et celle inhérente à toute interaction-relation humaine, il y a toutes les couleurs de l’arc-en-ciel, et je ne pense pas que tout type de « manipulation » soit forcément exclusif d’une relation finalement « gagnant-gagnant » ou forcément un manque de respect envers son interlocuteur.

Pour finir,
Sur l’opposition des valeurs France – Pays Anglo-Saxons, je ne crois pas du tout que les premières seraient culturellement enclines à générer des relations « gagnant-perdant » alors que les secondes seraient « gagnant-gagnant ».

Il est vrai qu’ils parlent affaires plus directement, avec moins de tabous, plus de pragmatisme, mais cela n’est pas forcément un gage de bienveillance.

Je crains même que dans la catégorie « manipulation de la décennie », la palme revienne haut la main à une équipe américaine qui a inventé la technique de la guerre préventive sur la base d’un flacon de poudre blanche et de menace nucléaire (je sais, c’est facile).

… Mais ceci n’est que mon avis …

Les Commerciaux Français Et L’Argent – Forum

(Intervention sur le forum “ ! Vendre – la Force commerciale” sur www.viadeo.com)

 

 

“Celui qui dans la vie n’a de valeur que l’argent n’a

pas grand chose à partager.”

En ce qui me concerne,

L’argent est un outil, un moyen de mesure, un moyen d’échanges, une rémunération, ce n’est pas sale, ce n’est pas suspect par définition.

Effectivement je ne pense pas que ce soit le système de valeur unique à retenir systématiquement dans la vie économique, et qu’il y en a bien d’autres à retenir dans les autres domaines de la vie.

Mais ne confondons pas l’outil et ce qui en est fait,

L’argent se gagne, s’utilise,

L’argent se partage,

Même s’il y a bien d’autres choses à partager.

Ne serions nous pas là en plein dans cet à priori français ou parler d’argent doit absolument être suspect du point de vue de la morale,

Et qui, à mon sens, est (cet à priori, pas la morale) un frein qui doit être « combattu » (au sens du débat d’idées, de la discussion dans le respect des autres, de la pédagogie, du soutien d’un autre point de vue)

 

… Mais ceci n’est que mon avis …

Pourquoi vendons nous? – Forum

(Intervention sur le forum “ ! Vendre – la Force commerciale” sur www.viadeo.com)

La source de motivation profonde de chacun me semble être éminemment personnelle,

Et, même si certaines sont plus facilement identifiables, plus répandues,

Édicter une règle qui vous définirait comme bon commercial en fonction d’un type de motivation (l’argent) me paraît incomplète.

Peut être pourrait on commencer par faire le tri entre :

Ce qui nous fait nous lever, ce qui fait que l’on aime ce métier,

Et ce qui nous fait courir, nous dépasser ?

(Même si certaines motivations sont éligibles dans les deux catégories.)

Apprécier les contacts humains, la liberté, le suivi de a à z d’un projet, l’aventure,… font que l’on aime ce métier, que l’on n’a pas de problème pour se lever le matin et y consacrer 8, 10, 12 heures et parfois plus.

Mais est-ce toujours ce concept de liberté, de contacts humains (par exemple) qui font que l’on va chercher à être le meilleur de sa catégorie, que l’on va trouver l’énergie de prospecter de nouveaux contacts avec la résistance à l’échec que cela peut impliquer ?

Dans cette deuxième catégorie, je verrais plutôt des motivations comme le gout de la compétition ou, effectivement, l’argent.

C’est vrai que la France a depuis longtemps un problème avec l’argent,

Problème qu’à mon avis aussi, il faut combattre, car il nous empêche d’avancer (vers plus de culture économique dans notre société).

Mais ce n’est pas de l’hypocrisie de considérer que pour la majorité des commerciaux, ramener leur motivation à l’appât du gain est réducteur.

Comme dirait monsieur de lapalice, on peut aimer l’argent pour l’argent, mais en général on l’aime pour ce que l’on va en faire.

Pourquoi couper les cheveux en quatre ?

Pour mieux connaître les motivations réelles de chacun,

Et mettre en place des politiques de motivations plus adaptées, voir moins couteuses :

Si vous avez une équipe motivée pour les sports mécaniques ou la bonne chair, vous aurez plus de résultats à mettre en place un challenge basé sur ces sujets, et cela vous couteras moins cher (à causes des charges).

De même pour le gout de la compétition, le besoin de reconnaissance :

Qui n’a pas déjà vu des commerciaux rogner sur leurs commissions (en donnant un peu plus de remise, ou en engageant des frais supplémentaires de leur poche), pour emporter une vente de plus, et ainsi monter sur le podium lors de la convention suivante ou gagner une place dans tel ou tel classement.

La motivation sur l’argent n’est pas immorale,

Elle est importante, très fréquente, voire universelle,

Mais elle aussi parfois un peu trop pratique et peut devenir l’arbre qui cache la fôret.

Pour moi ce qui, le plus souvent, fait la différence entre un « bon » commercial, qui connaît sont produit, son métier, et un « très bon », c’est l’ENVIE, (la « niak » diront certains) peut importe que cette envie soit de billets de banque, de compétition ou de reconnaissance.

En ce qui me concerne,

- Je me lève et aime ce métier, parce que c’est là que ça se passe, que c’est le « nerf de la guerre », parce qu’il permet peut être plus qu’un autre de toucher à tous les métiers, toutes les fonctions, et que l’on peut passer de la négociation à l’organisation, puis du management à la gestion, sans oublier la créativité que l’on peut y exprimer.

- je cours pour la satisfaction de convaincre mon ou mes interlocuteur (sur mon produit, service, projet, idée) et donc celui de vaincre mes compétiteurs ou concurrents.

- l’argent en est la très agréable conséquence pas l’objectif.

 … Mais ceci n’est que mon avis …

Plongez votre client dans la confusion et vendez plus ! – Forum

(Intervention sur le forum “ ! Vendre – la Force commerciale” sur www.viadeo.com)

Imaginons ensemble,

Vous avez pour mission de traiter les appels entrants des prospects souhaitant recevoir une information sur vos produits.

Vos objectifs sont

- De leur réserver votre meilleur accueil,

- D’obtenir leur nom, leur adresse (pour leur envoyer la doc),

- Leur numéro de téléphone (pour pouvoir les rappeler) : y compris celui sur liste rouge d’un particulier ou la ligne directe du décisionnaire et son nom en B2B,

- Et le support qui les a amené à demander une information (pour en mesurer l’efficacité).

Rapidement vous vous apercevez que les prospects rechignent à vous donner ce numéro de téléphone si vous posez les questions dans l’ordre (nom, adresse, téléphone, support)

En faisant quelques tests vous vous apercevez que si vous changez l’ordre des questions (nom, adresse, puis support, puis téléphone) vous obtenez cette information presque à chaque fois.

Vous avez crée une certaine confusion, une distraction, une rupture dans l’ordre logique des questions en posant celle du support à laquelle le prospect ne s’attend pas et qui parfois même l’oblige à chercher dans ses papiers pour trouver la référence exacte, avant celle des coordonnées téléphoniques.

Seriez-vous pour autant un dangereux escroc ?

Un mauvais vendeur ?

En l’espèce je ne le pense pas.

Occulter complètement cette technique, lui faire un procès en sorcellerie, ne même pas vouloir en entendre parler, ne me parait pas une réaction constructive.

Bien sur il est hors de question de faire reposer toute une vente sur cette seule technique.

L’écoute, le conseil, l’argumentation, le besoin, sa solution … doivent rester la base d’une vente.

Mais ne confondons pas l’exemple donné et la technique décrite.

N’oublions pas qu’il s’agit dans l’exemple d’une vente argumentée pour une barre chocolat à 70 centimes d’Euros… c’est un exemple “facile”, pratique pour une expérimentation, mais qui me semble peut représentatif des utilisations possibles de ce genre de techniques.

PS : Pour info / rappel (afin de combattre quelques idées reçues) :

“Les particuliers qui sont « « sans défenses » »” bénéficient au minimum :

- D’un délai de rétractation de 7 jours à compté de la date d’achat pour les ventes à domicile,

- D’un délai de rétractation de 7 jours à compté de la date de livraison pour les achats par correspondance,

- D’un délai de rétractation de 7 jours pour tout achat assortit d’un crédit à la consommation quelque soit le lieu de vente,

- De la législation sur les clauses dites abusives,

- De la législation sur l’abus de faiblesse,

Les artisans, patrons de TPE, PME, professions libérales n’ont pas tous un acheteur professionnel, compétent et expérimenté à leur service.

… Mais ceci n’est que mon avis …

Destabiliser son interlocuteur – forum

(Intervention sur le forum “ ! Vendre – la Force commerciale” sur www.viadeo.com)

bien sur, déstabiliser volontairement son interloccuteur peu paraître peu louable,

encore faut-il distinguer le moment et l’objectif de cette déstabilisation.

Faire tenir TOUTE une vente sur une déstabilision de l’acheteur aboutira clairement à un consentement vicié des co-contractants… et donc à une vente “nulle” aussi bien juridiquement (la dificultée étant d’en apporter la preuve), que d’un point de vue ethique. Elle pourrait même être qualifiée d’abus de faiblesse pour certaines catégories d’acheteurs.

Ce préliminaire très important à mes yeux étant fait, ne jettons pas le bébé avec l’eau du bain :

Un processus de vente n’utilise pas une seule technique mais plusieures techniques différentes,
notament au cours des différentes phases qui se succèdent tout au long de celui-ci.

Ne confondons pas l’utilisation de ce genre de technique pour forcer, vicier la totalité de l’acte d’achat, du sonsentement, et l’utilisation ponctuelle de ce genre de techniques couplées à d’autres plus classiques (argumentation, négocation, …).

Elle pourrait par exemple être utlisée sur des point pouvant être qualifiés de “secondaires” comme :

pour obtenir un rdv,
pour ce sortir d’une mauvaise passe au cours de l’entretien,
pour obtenir une décision plus rapide,
…

Enfin, ne faudrait-il pas relativiser par un constat que, je crains, vous partagerez avec moi :

Celui qui, de “l’acheteur” ou du “vendeur”, utilise, de loin, le plus souvent des techniques de déstabilisation, est l’acheteur (notament en B2B) :

- Méthodes désormais notoirement connues de certaines centrales d’achats (grande distribution notament),
- Mise sous pression par des comparaisons volontairement tronquées avec des produits/services concurents,
- Utilisation de devis concurrents plus ou moins fantômes et anormalement bas,
- Création “d’ambiance” pesantes, …

… Mais ceci n’est que mon avis …

Traiter les objections – Forum

(Intervention sur le forum “ ! Vendre – la Force commerciale” sur viadeo.com)

Beaucoups a déjà été dit sur le sujet des objections par les intervenants précédents,
et je ne voyais pas quoi ajouter jusqu’aux derniers échanges sur le bienfait de l’existance des objections ou la manière d’y échapper.

Celà m’a fait penser à une technique/astuce qui permettrais de dire de manière un peu provocatrice
qu’il y des cas ou il peut être utile de “créer” des objections :

Votre prospect est interressé par votre produit,
Il convient à ses besoins,

mais vous savez qu’il vous attend sur un point précis (appellons le “objection verrou”) :
le délais, le prix, …

et qu’il cherchera à ne pas conclure lors de votre visite,
il veut comparer, réfléchir, …

Un tient vaut mieux que deux tu l’auras,
Vous préférrez emporter l’affaire tout de suite.

Dans ce cas, l’entretien de vente peut être mené de manière à ce que votre prospect ne soit pas satisfait par vos propositions sur “l’objection verrou”.
Cependant les autres phases de l’entretien sont traitées malgrès tout.

Ce point “verrou” n’étant pas solutionné,
votre interloccuteur se sent moins acculé au bon de commande,
Il est moins sur la défensive propre à beaucoups d’acheteurs,
Il avouera plus facilement que le produit/service lui conviendrais bien
mais que le contrat ne peut être signé à cause de cette “objection verrou”.

Vous l’avez deviné,
Lorsque l’entretien en arrive au point ou le seul obstacle à la signature du contrat reste cette objection verrou
Il “ne vous reste plus” qu’à présenter “la solution”, chevalier blanc, à laquelle vous n’aviez pas pensé, vous n’aviez pas accès, …
et qui deverrouillera la situation … et le bon de commande.

Bien sur cette technique ne s’applique pas à tout type de vente, tout type d’acheteur, tout type de stratégie commerciale,
Elle ne satisferas pas tout les puriste de la vente 100% éthique,
On choisi de l’utiliser ou de ne pas l’utiliser,

Mais il faut savoir qu’elle existe, qu’elle peut marcher, et que si elle est bien employée, elle n’est pas plus machiavélique que beaucoups d’autres,

… Mais ceci n’est que mon avis …