(Intervention sur le forum “ ! Vendre – la Force commerciale” sur viadeo.com)
Beaucoups a déjà été dit sur le sujet des objections par les intervenants précédents,
et je ne voyais pas quoi ajouter jusqu’aux derniers échanges sur le bienfait de l’existance des objections ou la manière d’y échapper.
Celà m’a fait penser à une technique/astuce qui permettrais de dire de manière un peu provocatrice
qu’il y des cas ou il peut être utile de “créer” des objections :
Votre prospect est interressé par votre produit,
Il convient à ses besoins,
mais vous savez qu’il vous attend sur un point précis (appellons le “objection verrou”) :
le délais, le prix, …
et qu’il cherchera à ne pas conclure lors de votre visite,
il veut comparer, réfléchir, …
Un tient vaut mieux que deux tu l’auras,
Vous préférrez emporter l’affaire tout de suite.
Dans ce cas, l’entretien de vente peut être mené de manière à ce que votre prospect ne soit pas satisfait par vos propositions sur “l’objection verrou”.
Cependant les autres phases de l’entretien sont traitées malgrès tout.
Ce point “verrou” n’étant pas solutionné,
votre interloccuteur se sent moins acculé au bon de commande,
Il est moins sur la défensive propre à beaucoups d’acheteurs,
Il avouera plus facilement que le produit/service lui conviendrais bien
mais que le contrat ne peut être signé à cause de cette “objection verrou”.
Vous l’avez deviné,
Lorsque l’entretien en arrive au point ou le seul obstacle à la signature du contrat reste cette objection verrou
Il “ne vous reste plus” qu’à présenter “la solution”, chevalier blanc, à laquelle vous n’aviez pas pensé, vous n’aviez pas accès, …
et qui deverrouillera la situation … et le bon de commande.
Bien sur cette technique ne s’applique pas à tout type de vente, tout type d’acheteur, tout type de stratégie commerciale,
Elle ne satisferas pas tout les puriste de la vente 100% éthique,
On choisi de l’utiliser ou de ne pas l’utiliser,
Mais il faut savoir qu’elle existe, qu’elle peut marcher, et que si elle est bien employée, elle n’est pas plus machiavélique que beaucoups d’autres,
… Mais ceci n’est que mon avis …
